ČASOPIS PODUZETNIŠTVO 23/2004
Hrvoje Tadin*
MARKETING MENADŽMENTOM DO UČINKOVITIJE
PRODAJE
Profesionalni menadžment u marketingu i prodaji zahtijeva posebne sposobnosti i znanja od svih svojih rukovoditelja i stručnjaka. Rukovođenje u marketingu zahtijeva posebnu vrstu rukovoditelja koji su u stanju brzo izvršiti preokret (promjenu) u poslovanju marketinga.
Promjena u marketingu znači planski donositi kvalitetne odluke za inoviranje dosadašnjih prizvoda ili uvođenje novih proizvoda prema prilikama koje se pojavljuju na tržištu. Promjena znači i novu organizacijsku struktura u marketingu, uvođenje nove politike cijena kao i sustava stimulativnog nagrađivanja za zaposlenike.
Tržišne prilike poduzeća uočavaju se na bazi kontinuiranog istraživanja svih tržišta na kojima poduzeće posluje. Posebno je značajno prikupljanje podataka i istraživanje lokalnog i regionalnog tržišta te ustanovljavanje stupnja zadovoljstva kupaca. Prema istraživanju tržišta postavljjaju se marketing strategije i prodajne politike.
Učinkovito planiranje-marketinga kao kontinuirani proces rada rukovoditelja predstavlja ključni elemenat za uspješni marketing i prodaju. Za planove marketinga i prodaje je karakteristično da nije problem ako se planovi često mjenjaju (ne prečesto) već je bitno dali se ostvaruju postavljeni kratkoročni vremenski prodajni ciljevi. Sustav planiranja marketinga treba brzo reagirati na tjedne promjene. Reviziju svih marketing planova treba obavljati mjesečno.
Prodaja predstavlja temeljnu funkciju marketinga i u njezinim ukupnim aktivnostima obično je sadržan smisao postojanja poduzeća. Glavni zadatak prodaje je kontinuirano zadovoljavanje potreba kupaca za proizvodom ili uslugom poduzeća.
U ostvarenju uspjeha u poslovanju zadatak je rukovoditelja u marketingu i prodaji određivanje prodajnih cijena. Neadekvatna strategija i politika cijena obično su uzrok lošeg poslovanja poduzeća. Utvrđivanje optimalne cijene za proizvod ili uslugu obavlja se programskim simulacijama i metodama i tehnikama konzultantske provjere.
Rukovoditelji prodaje trebali bi prvenstveno imati zadovoljavajući stupanj slijedećih karakteristika:
 |
vođe - snaga se zasniva na vlastitom autoritetu znanja-moći u poznavanju svih poslova i projekata u marketingu i prodaji |
|
stratega - posjedovanje znanja i vještina za izradu strategija i planova rada za sve svoje suradnike |
|
organizatora - sposobnost učinkovite organizacije osobnog rada i svojih suradnika ( svi radni zadaci u toku dana) |
|
poduzetnika - puna odgovornost za preuzimanje marketing-prodajnih rizika i neuspjeha |
Malo je rukovoditelja koji imaju redosljednu i jednakomjernu zastupljenost svih karakteristika. U slučaju utvrđivanja da pojedini rukovoditelji ne posjeduju zadovoljavajući stupanj pojedine karakteristike potrebno je stalnim programima stručnog usavršavanja postići zadovoljavajući stupanj kod pojedine karakteristike.
Za sve zaposlenike u prodaji može se reći da su rukovoditelji. Svaki stručni radnik je uvijek vlastiti rukovoditelj. Rukovođenje osobnim radom je prvi uvjet postizanja visoke radne učinkovitosti.
Ukoliko rukovoditelji ne ostvaruju planirane rezultate u marketingu i prodaji potrebno je oblikovanje modela za provjeravanje njihovih novih znanja i ukupnih sposobnosti. Sposobnost rukovoditelja za poduzetničko vođenje, planiranje i organiziranje prodajnih projekata i prodajnih događaja predstavlja jedan od prvih uvjeta za provjeru sposobnost rada svakog rukovoditelja marketinga i prodaje.
------------------------------------------------------------------------
mr. sci. Hrvoje Tadin, HITA, E-mail hita@hita.hr
STRUČNI RAD